• “四维一体”营销法让白酒传统渠道增值
    • 牛恩坤(新营销) 消费0元 2019-09-16 14:59 14:59
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    对以传统渠道为主的酒水经销商而言,有没有一种模式更加适合当前的营销实践?笔者思考研究,提出“四维一体”的新营销模型。新营销模型是在传统渠道的优势基础上,融合互联网的思维、方法和工具,进行升级放大的方法论。

    “四维一体”销售法即线下体验成口碑、线上占领话语权、整合资源做大盘、跨界现象成个案。

    线下体验成口碑

    真正的消费入口来自于线下的强关系和社交。但是,传统的线下渠道出现的问题是只认识到其空间的价值。这说明大多数企业对渠道的认知比较单一,卖货是其主要的考量和手段,所以线下渠道的价值因为过度销量考核变形了。近年来,传统渠道借助移动互联网开始觉醒,一方面是因为电商的窗口期已经过去了,另一方面,通过竞争和融合移动互联网工具,传统渠道逐渐发挥出自身的优势。比如,线下的品鉴会借助视频工具,做成品推会,利用抖音将一次朋友聚饮形成一次难忘的记忆等,从而让线下的体验利用技术工具形成口碑。

    线上占领话语权

    真正的线上线下一体化是围绕消费者价值链构建强关系。互联网是能传播情绪的,一个是华为总裁任正非从机场打出租车回公司,另一个是任正非吃工作餐,这些生活小事在网上传开,被升华到对华为手机的认可。而鸿茅药酒本来是产品的问题,因为一个医生被抓引发了社会公众对鸿茅药酒的不满,从而引发了一系列的问题。我们发现,越做公益的事情,带来的机会反而越多。越想传播产品,往往会适得其反。线上的传播更多的是抢占话语权,话语权就是制高点。

    整合资源做大盘

    今天是资源丰富的时代,但是再也没有对资源的绝对控制。如何利用线上线下的价值,整合资源把盘子做大,是当今时代的思维逻辑。我们的资源不仅仅包括传统企业的资源和互联网时代的资源,甚至还包含线上、线下的服务资源和消费者待挖掘的资源。对资源的界定也不再是显性的,还有隐性的,不再是内部的,还有外部的,共同构建生态,激活组织个体,让所有资源都成为参与者、受益者和分享者。

    跨界现象成个案

    这里的跨界是对业内人士说的,之所以强调跨界有两个目的:一是要打破行业边界,二是要从消费者角度出发。白酒行业有两个案例值得推广,一个是茅台用600亿元的销售额创造万亿元的市值,更重要的是茅台酒不再是一瓶酒,而是中国社交文化的组成部分。另一个是江小白解决了90后不喜欢白酒的问题。这两个案例不但在酒行业广为传播,还成为商学院、营销教材中的焦点。这种个案带来的传播价值不可估量,跨界现象成个案是很多企业望尘莫及的,是再次传播、多次传播的种子。


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