• 未来是什么样?中小型酒企的预见
    • 九州糖酒网 消费0元 8个月前 11:05
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    没有人知道未来会发生什么?那些敢预言自己洞悉未来的人,绝大多数都是骗子,区别在于其中极小一部分是先骗了自己,还有更多人只是逞口舌之快,我算是其中一个。

    中国酒是中国熟人社会权力阶级文化的载体,喝酒具有重申个人在社会中相应地位的重要作用。中国酒企首先是中国食品行业的一个分支,是区域政治经济社会生态的一部分,其次由于中国酒的社交文化属性,中国酒企是中国区域民俗文化的代表之一,最后中国酒是中国人民族性的调和剂,这是中国酒企能够长期存在的三大基础!

    01、中小型酒企只有做小,做强

    毋庸置疑,这是一个无限细分的时代,基于互联网信息的加持,消费的社群化特征越发明显,分割出许多不同价值观、不同消费理念、不同阶级、不同圈层的细分市场,存量竞争环境下对于中小型酒企来说,已经失去了继续做大整体增量的宏观机会,但是在细分市场可以做到深度占有,特别是随着整个中国酒类消费品牌化与品质化进程加快,消费者对于贴合自己需求的差异化产品有着旺盛的需求,并且愿意为高质量的产品与服务付费,从这个角度来说,中小型酒企可以实现小区域小市场的概念垄断,从而在区域内形成垄断性的品牌与品质优势。

    可以预见的是,随着中国酒的在消费者生活中的依存度越来越低,中国确实不需要这么多酒企,但是却需要有特色的酒企,这里面一定是那些有品牌文化、有技艺传承、有核心品质概念的酒企获得先机!同时给以了那些基于消费者价值塑造为导向的酒企以新的发展机遇。

    02、中小型酒企只能做高,做贵

    众所周知,中国酒类消费结构最近几年升级明显,表现为名酒与酱酒势能不断走强,整体酒类消费价格带向次高端与高端转移,在这样的背景下中小型酒企品牌力孱弱,市场规模较小,渠道议价较低,产品竞争力不足的弊端暴露无遗了,但是这不是最关键的,最关键的是在名酒下沉环境下,中小型酒企失去了通过先做大体量再做高价格的市场机会,这无疑是致命的!

    但是换个思路来看,中小型酒企之所以会出现这样的困境,根本原因还是希望复制大型酒企的发展路径,很明显,根据地战略,滚动式发展,以战养战的模式已经不能支撑中小型酒企的发展,特别是名酒垄断了区域经销商与渠道资源,中小型酒企连基本的移库都很难实现,更不要说实现规模上量与价格升级了。留给中小型酒企的唯一机会就是重新开辟增长曲线,在我看来,就是包括酒庄与新零售模式在内的消费者层面的营销创新!

    对于中小型酒企来说,只有从规模性增长向利润型增长,从大单品几何增长向细分产品汇量增长才可能实现企业销售规模的提升,大单品时代并非消失,只是已经不存在统一市场,大单品已经萎缩成小产品,只有占领统一市场碎片化之后的细分市场,完成高价格高利润产品的占位与补位,中小型酒企才能够解决生存与发展问题。

    03、酒庄、新零售与定制

    酒庄模式无需多言,经常看我文章的都知道,我一直认为,基于消费者体验为内容的酒庄模式是区域中小型酒企实现持续发展的立身之本,每一个酒企不应该只是生产企业,更应该是区域消费者用酒需求的服务商,通过本地消费群的公关与引导从而增加产品溢价,以及完成消费社群的建设。

    新零售则是要跳出渠道思维,不再以单纯的产品移库为工作目标,而是以产品实际动销,消费者复购,以及厂商深度捆绑来完成产品销售模式的搭建,从品牌形象维护、市场投入、产品利润设计,以及营销活动执行多个层面一杆子到底的解决产品的展示、品鉴、推广与销售问题。区别于传统营销的给产品,给利润,给思路,直接转变为给平台,给资源,给工具,帮助销售商完成个人专业酒人的IP建设,从而打造企业的价值平台,增强客户粘性,采用控盘分利的方式实现产品与资源的精准投放,从而保障厂商之间利益的合理化与最大化。

    定制主要分为两块,一块是企业定制,主要是企业要根据不同的节点销售特征,譬如春节、中秋、年份、原酒、宴席等开展专业的定制服务,从而占领细分市场;另一块的是客户定制,是协助客户做大做强定制产品,形成持续的销售能力,从而带来企业利益的提升。定制这块的突破对于许多拥有名酒历史与本地市场资源的酒企尤其的重要,特别是一些具有区域代表性基因的品牌尤其关键。这是品牌化的时代,而品牌基因是企业最大的企业资产!

    最后我们依然要清醒的认识到,随着老年消费群体的健康化趋势,年轻消费群体对于理性饮酒的重视,中国酒类消费面临着从消费结构到饮酒方式的转变,在这个过程中,只有那些敢于断臂求生,敢于孤注一掷的酒企才有可能获得重生的机会!

    来源:老蔡话酒

    作者:蔡学飞


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