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    经销商如何做大?

    营销

    2020-12-02 15:23:26

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           俗话说,心有多大,舞台就有多大,有多大老板,就有多大的生意!你的商贸公司做不大,与你这个老板有直接关系!那么该怎么办呢?下面的要点,你一定要记住!

    一、变革:持续提升竞争力!

           中国有广博的市场,疆域广阔达960万平方公里,如此大的面积决定了通路特有的终端分散的特点,以及企业要将产品“搬运”至终端必须要借助经销商的现实需求。

           在这一市场需求下诞生了经销商的使命——“货物搬运”。原始的观念将经销商当做产品的搬运工,主要从事将产品从企业仓库搬到自己仓库的工作,然后再把产品从自己的仓库搬到终端的店面。

           电商、直播带货、社区团购等异军突起,带动现代物流业快速规模化发展,直接导致产品流通成本快速下降;经销商代理渠道不仅成本没有下降,反而面临着日益上涨的人员工资、房屋租金、营销费用......等困局。很多企业开始着手搭建新的营销通路体系,纷纷执行密集分销直营政策,取消大户代理制......

           思考:现在应该用何种观念看待经销商?

           以上变化,许多经销商浑然不觉,依然我行我素,按照以前传统的方式经营,而另一部分商户积极响应生存环境变化,走出店堂做行商,构建终端销售网络并提升自身管理素质,内部深挖潜力,外部寻找商机。另一部分被动接受环境对自己的驱动。还有一部分客户仍躺在以往的老黄历里,满腹心酸、两泡泪水、指责市场不公平。

           身为经销商户,面临生存环境的变化,首要任务是搞清楚自己是谁(自己的经营现状),自己打算往哪里去(市场环境的分析和自己的重新定位)。出路何在、机遇何在,其实市场已经指明,问题是你自己愿意改革吗,有没有这个勇气?

           如果你想做大,要敢于变革,拿王冠群老师的话说就是:“敢于革自己的命!”

           1.选择有想法、有野心、有潜力的厂家和产品就会让自己的成长踏上快车道。

           2.充实自己的销售网络,扩大销售网络数量和网点的质量。

           3.适当的增加自己的配送车辆和销售人员。

           你一旦有了自己的核心竞争力,都是厂家在找你,就使你在谈判桌上更主动!

     二、进化:掌控经销商晋级核心技能!

           每个经销商都有他自己独有的生存模式,但基本上,都有共同之处:

           总经销商的生存模式:总代依靠畅销品牌开拓和维持网络,同时代理其它产品获得利润。

           二批生存模式:利用硬通货维持网络,同时逮住一些短线品牌获得利润;二批的众多经销商除了经销一些认可度高的产品外,还卖一些不知名的区域品牌甚至短线品牌,同时在自己负责区域内做到最好,然后以该区域为根据地,逐渐辐射周围。

           二批在发展过程中,最容易陷入的泥潭就是不清楚自身优势在哪里,经常发展到某一阶段,进入新的领域,结果造成多年积蓄一投资进去如无底深渊,没有一点回应。

           不管是总经销还是二级经销商,想要获得利润的最大化,选择好的产品至关重要,但是选择产品不能盲目的选择,也不是看哪那个产品利润好,就选择那个。选择产品必须基于策略考虑。他们在产品线组合上,都是有一些秘诀的! 

    三、技能:如何选择、优化产品结构?(以白酒为例)

           1、同类产品组合。

           基本上把经营产品划分为三类:一是走量的产品,比如金六福四星和五星的,市场拉力很足,虽然利润低,但依靠它能获得人气;二是利润性产品,有可能是新品,但未来增长潜力很大,是经销商利润的来源之一;三是填补型产品。按照这三类分析,看目前那一部分比较空缺。

           2、渠道复合型组合。

           就是说在现有的渠道资源下,那些产品可以通过这个渠道下货,不需要做很大的调整甚至重建。企业需要细致地分析,比如做白酒终端的经销商,可以借助渠道代理奶产品,醋饮产品。甚至调整一下代理红酒产品。

           3、组织团队运用组合。

           冬季团队大力推广白酒,企业获得发展资金,夏季干什么?总不能闲着,这种组合考虑的是如何在现有团队下,充分运用人力,达到最高的效率,争取让团队始终处于运作状态。

           所以在优化经营产品时,一方面考虑外部市场变化,尽量规避行业和地方大的趋势风险,比如近几年流行本地酒,在没有好的策略情况下,就选择代理本地酒稳妥一些。另一方面考虑企业内部,随季节、渠道、团队三方面因素进行组合。

     四、现金流:快消品,快速动销,快速回转!

           中国的消费者不够成熟理性,品牌忠诚度不高,容易受炒作现象的影响――市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么!尤其是快速消费品市场这一行更是这样,想一个产品快速上市成功,一是要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率――创造流行气氛;二是要维持着这种铺货率,维持流行趋势。

           终端市场主要呈现以下几个特点:

           1、消费者不够理性,市场上流行卖什么就买什么。

           2、售点分散,不靠全渠道强有力的推动没有办法覆盖快速发展的销售渠道,更无法创造流行来引导消费者。

           所以针对自己经销范围内的所有终端店,所有产品能进驻的线上销售渠道,在资源许可的情况下,尽量在某一时间集中进行铺货,迅速造成视觉流行;

           同时在自己触角无法到达的地方,借助下级经销商的力量完成分销;如果整个渠道链执行顺利,产品又有卖相,一般铺货周期完后下货明显开始上升!

           针对渠道,建立渠道激励体系,通过整个渠道链的努力来谋求利润,比自己单独努力成功的几率要大的多。

           对于通路产品,渠道利润空间的设计至关重要,要完成营销的最后一公里,需要借助广大的分销商与分销渠道力量完成,全渠道销售很关键!

           只要你想做大,就一定有方法,执行力到位,效果不会差!

    来源:赢销力


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