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    企业做好这三点 让厂商关系更融洽

    酒业新闻

    2021-06-07 16:38:33

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    厂家和经销商的关系一直很微妙,有人说厂商之间是纯粹的买卖关系,也有人形容厂商关系是夫妻关系,仁者见仁,智者见智 。事实上,厂家和经销商更多的是一种互为鱼水的关系,如何保持融洽的厂商关系是每个酒企都应该考虑的问题。

    一、利润是融洽厂商关系的基石

    经销商选择和厂家合作的第一要点还是看能不能赚到钱,没有利润作为基石后面的合作都是空谈,因此厂商关系融洽的第一步就是经销商能赚到钱。如何保证经销商的收入,其一是合理的利润,其二是合理的库存。

    合理的利润,目前大多经销商的利润都来自于产品的顺价利润与酒企的年终返利,部分酒企为了调动经销商积极性,可能还会有季度奖励、年度奖励等,无论形式如何,最终经销商的心中都会有个算盘,酒企要让经销商的利润达到心里预期。

    合作初期,产品刚进入市场的时候,酒企要设计合理的产品价格体系,通过产品顺价给商家留出足够的利润空间;合作中期,产品进入成熟阶段,酒企根据市场上产品价格的回落情况,适当的进行商家的利润补充,如增加奖励、提高返点等;再往后,酒企要根据商家的经销现状与产品的市场表现匹配相应的渠道政策,使商家的利润一直保持在合理的区间。

    区域酒企与商家的关系不好,很多时候都是第一步就没解决好,商家没有钱赚,自然也不会有好的心情,对于酒企来说,不能只算自己的账,多帮经销商算账,多帮经销商挣钱,实现厂商共赢才是最好的结果。

    合理的库存,有这样一个现象,厂家说商家赚到了钱,商家却说自己没赚钱,其实双方都没错,厂家说的是账面利润,而商家看的是实际利润。其中最主要的影响因素就是库存,当库存过高时,账面利润并没有转换成现金而是以产品的形式得以体现,因此就出现了商家说自己没赚钱的现象。

    因此,酒企的目光不能只停留在商家的账面利润,认为账面利润足够就行了,也要重视商家的库存是否合理,不能为了企业一时的业绩压力,就让商家承受过高的库存压力,导致商家的实际利润被压缩必然会招致不满情绪。

    二、 深度客情为厂商关系插上翅膀

    商家客情维护每天都会被酒企提起,但真正能建立深度客情的少之又少,深度客情如何建立,需要从集团到区域再到市场各个环节进行维护。

    首先从集团层面来说,集团统筹全盘,更多的是做大而全的工作,商家维护可以从经销商大会、两节赠礼、回厂游三个环节入手。经销商大会更多是为商家提供一个沟通交流的平台,让各区域市场的经销商现场进行市场运作优秀经验的分享,互相学习实现赋能;平时商家接触最多的就是负责该区域的业务人员,而在大会上可以更有效的接触企业管理人员,有助于拉近商家与品牌之间的距离,一般每年定期举办一次。两节赠礼的关键在于礼,单一赠送常规的经销产品,对经销商来说已经见怪不怪,很难让客情关系更进一步,适时赠送有仪式感的礼品更容易打动商家,如定制的原酒礼盒、精致的酒具茶具等。回厂游是企业维护厂商关系的一个重要手段,无论是厂区生产工艺的参观体验还是当地特色景点的打卡游玩抑或是其他的环节,最重要的是保证客户的整体舒适度,直白点就是吃得放心、住得舒心、行得开心。

    其次从区域层面来看,客情直接影响产品在区域市场的销售,必须做好经销商客情关系维护,相比集团层面,区域市场可以更进一步,做一些细致性的维护工作。第一点,建立经销商详细的信息表。例如:经销商姓名、电话、生日、家庭成员状况、父母的生日、子女就读学校、夫妻结婚纪念日等,在特定的日子以XX品牌的名义赠予一份祝福、表达一份心意。第二点,召开季度联谊会。季度联谊会可以很好的帮助商家总结复盘,及时发现商家存在的问题并助其调整,同时与经销商共同探讨、分析当地的市场发展现状,提出提升产品销量、品牌知名度与美誉度、团队销售服务水平的策略,以实现预订的销售目标和品牌的持续发展。

    最后具体到单个市场,对于当地的负责人来说,就是要与经销商打好关系,以处朋友的方式和商家相处。不仅要做执行人还要做有心人,尽量成为经销商的“心腹”“小伙伴”,不要做空头许诺的事,重信并守诺,真诚以待,加强日常的情感交流,从朋友到好朋友,最后成为忠实的合作伙伴。

    三、系统服务助厂商关系更上一层楼

    最后为商家提供系统的服务,主要包括策略支持、培训指导、组织建设、资金支持、产品服务等。

    策略支持,毋庸置疑,企业的营销能力肯定大于商家的个人能力,因此酒企可以扮演商家的策略支持者,包括产品、传播、组织、市场等,当商家出现问题时,企业提供有效的解决策略,帮助商家走出困境,助其做优做大。

    培训指导,培训是对经销商最好的支持,重点做好产品、活动、推广、渠道、价格、团队等方面的培训。培训服务的前提是,区域经理必须抱着自我学习的态度,首先自己对渠道、分销、消费者培育、市场建设、促销活动开展、团队管理等内容有充分认识,并且可以整理成系统的课件或者文章,然后讲给经销商的团队,辅导他们开展一线的市场动作。

    组织建设,许多商家并没有组织建设的概念,一直保留着单枪匹马一人作战的观念,这就导致了做了许多年依然是小商,既影响了商家自身发展,也一定程度上阻碍了品牌的发展。对于这部分商家来说,酒企前期可以通过适当的人员支持、薪资支持等形式先助其建立组织,之后在帮助其逐渐优化完善组织形态,形成良好的组织生态。

    资金支持,资金短缺、周转不过来是每个商家都会遇到的困境,因此酒企也可以根据实际情况对商家进行适当的资金支持。其一提高组织的核销效率,对于经销商的返利、奖励、渠道费用等及时发放兑付,提升商家的资金周转率。其二通过一定的资金授信缓解商家现阶段的资金压力,对于部分优质商家,可以实行先发货后打款的政策,等到一定的数额在进行打款,比如达20万,具体根据实际情况进行制定。

    产品服务,产品主要是提供两方面的服务,一是常规产品,企业需要保证产品的安全性、及时性、完整性等,在此基础上还需要不断维护市场秩序,保障经销商的切实利益。二是非常规产品,针对部分有需求的经销商,可以为其提供个性化的产品定制,即柔性定制,帮助其更好的开拓市场,维护客户。

    厂家和商家是命运共同体,在存量竞争时代,唯有合作才能共赢。(原标题:企业做好这三点,让厂商关系更融洽)

    来源:华策酒业评论


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