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    趴在渠道里的酱酒怎么卖?这有“三个锦囊”

    酒业新闻

    2021-07-12 10:08:11

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    2021年,酱酒全国化的趋势愈演愈烈,业内外的涉足者不可计数。与此同时,酱酒热在渠道而非消费的事实也摆在了人们面前。

    代理、开发酱酒有门路,可怎么去卖呢?

    近日,微酒记者在走访河南、江苏、安徽三大市场的基础上,收集了三个卖酱酒的案例,我们希望,它们或能给做酱酒生意的朋友们带来启发。

    01、成熟市场:下沉+二批+品鉴会

    河南是酱酒最火热的区域,几乎所有的酱酒厂家都将其作为重点市场。在这样的背景下,产品与品牌的繁荣不言而明。

    当然,还有顺理成章的炽烈竞争。

    李总的市场位于豫南,做酱酒之前是代理浓香产品的,年销售额几百万元,算是区域市场里的中小经销商。

    对于李总来说,代理茅台、习酒、郎酒等一线品牌自然没门儿,就连国台、金沙、珍酒也排不上号。

    于是,李总选择了茅台镇上的一个小品牌,这个品牌以开发为主,市场上产品比较多,消费者也不陌生。在产品选择上,李总没选300-800元的酱酒黄金价格带,反而选择了市场成交价在80元/瓶左右的产品。据其透露,这款产品的出厂价为40元/瓶,100%的利润空间高于很多品牌的次高端产品。

    “县城的消费没有那么高,300元以上的竞争也大,这个价格避开了竞争,也符合消费需求。”李总解释道。

    李总首批打了30万元的款过去,拿到了1250箱货。刚开始,李总按浓香的路子来整,到烟酒店、超市里去铺货,但很快他就发现玩不动:本地浓香酒企封锁流通渠道不说,即便是进去了,也要各种费用。

    然后李总就转变思路,直接去找核心消费群体。从乡镇开始,通过本地二批商来邀请做其他生意的人,每场邀请30人,给予客户60元/件的提成,餐费标准为500元/桌,每桌配4瓶品鉴酒。

    客户到场后,由公司培训的酱酒品鉴人员来讲解专业知识,然后再与本地市场大流通产品进行盲品,由业务人员现场促单。

    李总表示:“讲解、品鉴、促单,这个三环节比较重要,所以在品鉴会之前,要提前反复练习,每一个细节都不放过。”

    据李总说,第一场活动结束后,核心客户下单了450件酒,二批商下单100件,一共销售了550件酒。更重要的是,在品鉴会结束后,有二批商申请成为该产品的独家销售,签订了年销售任务。

    02、潜力市场:放大渠道能量

    江苏市场,白酒消费价格带高,市场容量较大,但主要以浓香型白酒为主。刘总曾做过一段时间的本地白酒品牌,后来企业调整,结束了合作。

    去年下半年,刘总开始接触酱酒。因为拥有较好的本地资源,某二线酱酒品牌首肯了合作。然而,不同于本地品牌,苏南市场的酱酒氛围相对较弱,该怎么卖刘总一开始心里是没底的。

    “关于怎么卖,我们采取了倒推的思路。想来想去,最早是从价格带上想明白的。既然是次高端产品,它面对的消费者就是有一定消费基础的,只要找到这个群体,就能解决问题。”刘总说道。

    在苏南市场,每个大的烟酒店背后都有一批团购资源,这些资源刚好和刘总的产品对口。但是,这些烟酒店也是本地品牌的香饽饽,想要拿下也非易事。

    刘总的办法是用“333”的模式对这些烟酒店进行全方位的攻关。即和每家烟酒店深度的喝三场酒,加深他们对品牌与产品的认知;赠送每家烟酒店三桌品鉴会并让其邀请客户,通过与核心消费者的沟通,让烟酒店更有信心;给烟酒店品鉴、返利、促销的三大政策,帮助烟酒店动销,保障其利润。

    随后,刘总把每10家烟酒店划为一组,每组配备三个分工不同的人员,协同合作,深度服务。

    组与组之间,刘总每两周组织一次不同主题的PK,比如品鉴会场数、家宴场数等,不仅是业务人员,烟酒店也参与。前三名的组会获得各种各样的奖励,如旅游、礼品等。

    通过这种不间断的活动,刘总实现了终端的持续动销,并有效阻止了竞品的“挖墙角”。通过一年的努力,如今已有150家烟酒店与刘总达成了合作,销量达到了5000多万元。

    03、非潜力市场:合伙+圈层+多品组合

    安徽市场是一个酱酒消费氛围不强、市场容量不大、消费水平中等的市场。在这样的市场,酱酒又是怎么做的呢?我们采访了安徽皖北市场的孙总。

    做酱酒之前,孙总是做建材的。疫情后的一年,建材生意不行,孙总就看上了酱酒。

    在安徽,一线酱酒与二线酱酒的市场布局早已完成,于是,孙总把目光瞄准到三线酱酒上面。

    在与贵州一个三线酱酒接触时,孙总遇到了难题,三线酱酒也开始做企业的大单品。大单品对经销商的要求以及各种资源的管控比较严格,对于孙总来说,一是没有定价权,二是不灵活,利润不符合预期。

    “在安徽,除了茅台、习酒、郎酒等品牌,其他的酱酒品牌其实都在一个起跑线,我们主要做团购,需要的是产品的定价权,二三线酱酒大单品没有定价权我们暂时不会去做。”孙总告诉微酒记者。

    在反复考虑后,孙总后来与这家三线酱酒企业采取了合作开发的模式,投入200多万,首批做了3000件酒。

    没做过酒是孙总的劣势,但朋友众多则是他的优势。孙总决定把这个优势发挥出来,于是就找朋友做合伙人,放大了本地的资源。

    孙总在控股的前提下,找了分属不同行业的八名合伙人,给每个合伙人配备5名销售人员,试图把生意做成纵深。

    然后,孙总根据各行业的需求,开展了产品特殊定制业务。30箱就能单独做定制,产品价格定在400元/瓶以上,比安徽本土产品价格略高。同时,孙总还采取多元化的产品组合,放大生肖酒、纪念酒、大坛酒等特殊品类的销售规模,提高整体的利润率。

    在一年多的时间内,与孙总形成合作的公司达到了400多家,其年销售额达到了3800多万元。

    记者手记

    1、酱酒虽热很热,经销商要考虑自己的实际情况来去运营,不能盲目的冲进去,要结合自己的优势渠道与资源再去选择品牌与合作方式。

    2、对于酱酒来说,动销是一大难题,经销商不要对酱酒沉迷在“品质自信”不能自拔,要找到合适的渠道与方式将产品销售出去才是王道,针对不同的产品特性与价格定位,制定更优的营销策略。

    3、未来几年,酱酒的竞争会从空中下沉到地面,经销商在做好空中打击的时候,要提前做好地面战的准备,提前去应对各种挑战。

    来源:微酒


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