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    抖音卖酒日增3000家 抖音卖酒怎么玩?

    酒业新闻

    2021-07-19 10:50:13

    20183 0

    “在抖音直播上,每天大概新增3000家卖酒的!”有相关人士告诉微酒记者。

    2021年,酒仙网的拉飞哥在抖音直播一季度销售1.6亿元,这个数据比一家中型酒商的销售规模还要大。

    抖音直播悄然兴起,它的逻辑是什么?它能否成为酒业重要的新兴渠道?

    01、抖音电商的游戏逻辑

    抖音电商被定义为兴趣电商,它不是淘宝那样的交易电商场景,而是根据你的喜好,推你想要的东西,实现以兴趣为主要维度的“人货匹配”。

    这样的好处在于,抖音会根据消费者的兴趣来创造需求,促成消费的达成。说白了就是抖音帮助经营者卖货,而非仅仅提供一个平台。

    关于抖音的崛起,我们可以找出很多关键词,“算法”就是其中最为重要的一个。

    抖音通过强大的算法给用户推送适合他们的短视频和直播内容,用户在直播间和短视频的停留时长持续推动抖音形成自己的“自增强循环”:制造视频内容→洞察兴趣→满足兴趣→更多资源投入和倾斜→用户体验更好→用户更多,这就是抖音推荐适合用户的产品的根基。

    因此,想在抖音上做大做强,必须了解抖音算法的底层逻辑。

    什么是抖音算法?

    我们在抖音上发一个视频或是开一场直播,系统会按一定的规则来推送它们。

    抖音算法可粗略拆解为:兴趣标签体系+阶梯流量池体系。

    兴趣标签体系指的是抖音会通过大数据的记录与分析,给我们每个人的帐号打上N个标签。

    这些标签大致可分为三类:

    1.基础标签:你的年龄、性别、城市、手机品牌等;

    2.兴趣标签:你喜欢哪一类的内容?汽车、段子还是小姐姐跳舞?

    3.交易标签:你在抖音上会用什么样的价格买什么样的产品?

    兴趣体系能帮助抖音更好的找到消费群体,更加聚焦,促进交易的达成。

    阶梯流量池体系则包含大约8个级别的流量池,对于短视频或直播间来说,流量池就是“斗兽场”,只有PK胜出者才能跃迁到下一个流量池。

    流量池的大小关系到产品销量,流量池越大,机会越多。

    那么,流量池的竞争规矩是什么呢?

    大致有三:

    一是停留,包括直播间点击率、平均停留时长等;

    二是互动,譬如点赞、评论、转发、关注、打赏等;

    三是转化,例如小黄车点击率、下单成交率、千次观看成交金额等。

    为了在这三点上做文章,抖音直播间大多都会使用一些手段,比如每点赞 1w抽奖、每关注满 200人抽奖、每2小时抽奖等等。

    不难看出,要想做抖音直播,首先要熟悉抖音的底层逻辑和游戏规则,只有这样,才能在竞争中脱颖而出。

    02、抖音卖酒怎么玩?

    那么,了解了游戏规则和底层逻辑后,抖音直播卖酒到底该怎么干?

    让我们从“人、货、场、流量”这四个维度来盘一盘。

    “人”,主要是指直播间的运营团队,包括带货主播、后台运营、客服、后勤保障等人员。

    首先,团队的配置非常关键,直播带货工作千头万绪,每个环节都需要专业的人,都需要不断迭代优化。同时,团队里最起码要有一个懂行的人,最少有两、三个人一起干。

    其次,带货主播也是重头,带货主播分为有IP和无IP,根据不同的产品,选择不同的主播。白酒带货的主播需要一定的酒水知识,对酒的品牌、历史、文化、市场情况有一定的了解。

    “货”指的是选品和组品。直播卖货,直播是形式、手段,卖货才是终极目标。

    酒水产品可以分为四类:

    1、引流产品:同客户画像,不同品类的产品,微亏或者不亏,可大量销售提升转化率。比如很多直播间用飞天茅台进行引流;

    2、福利产品:纯亏,亏到你肉痛的产品,所以要限时限量,用于拉升人气。比如有些1元秒杀的产品;

    3、利润爆品:广受大家欢迎,同时还能赚钱的产品。比如坛装酒、纪念酒、文化酒;

    4、战略产品:利润超高,品质、逼格也很高的产品,很赚钱,但不一定卖得动。

    做抖音直播,产品分类很重要,什么时间节点上什么产品,决定着整场直播的效果。比如直播开始上引流产品,流量达到一定阶段开始放利润产品,等流量下来以后再放引流产品或者福利产品,流量上来后再放利润产品与战略产品。”

    而在选品上,则要控制雷同产品的数量,降低用户选择的难度。同时,产品要随着营销阶段迭代,抖音直播上的产品与线下产品还是有一定区别的,通常来说,线上喜欢“新、奇、特”的产品。

    选品过后,还要测品,测试这个产品卖得如何。可以在直播间试卖,也可以拍一个产品的短视频看看大家的反馈。

    “场”指的是直播的场景,好的场景不仅能够吸引停留时长,还能够促进成交。白酒直播间的场景构建可以根据自身的实际情况来。

    比如中小酒厂可以采取厂播的形式,让消费者直接看到你的生产、酿造、包装环节。如果是经销商,可以采取仓播的形式,让消费者看到你的产品和规模。如果是个人,可以搭建一个消费场景直播间。

    不难看出,“人、货、场”组成了酒水直播的框架,要想做大做好,还需要注意更多的环节。比如,运营管理,短视频运营、粉丝运营,这些都是提高销量的的重要环节。

    在抖音上,直播前的准备和直播后的服务非常重要。

    直播前的工作包括产品的库存准备、仓库物料准备、直播剧本准备、场景营建准备、直播预热准备等。更要明确直播时间和时长、直播内容模板、抽奖和玩法等要素。

    其中,直播预热准备包括文字预热(产品介绍、作品文案、说说)、视频预热(标题、封面、粉丝头条)、站外预热(微信、微博、其他渠道)等。

    而直播后的工作则有销售订单处理、售后发货、消费意见处理、相关作品发布、物流跟踪、退换货处理等。

    比如,正式直播结束后,可以在账号里发详细的产品使用方法,以此提升用户体验,增加用户粘性。也可以在粉丝群里互动,询问他们对价格的反馈,以及收到货后对产品质量的反馈。直播结束后,一定要及时跟进订单处理,确保用户的消费体验,特别是发货环节。

    03、不会直播?这样也可以

    看到上面复杂的操作模式,或许会有很多酒企或者经销商感觉以目前的条件很难做到。那么,是不是他们就与抖音直播的红利无缘了呢?

    当然不是。

    想从抖音这条赛道突围,有两种方式,一是专业的直播运营团队;二是强大的供应链和好的货品。

    对于部分企业与经销商来说,做好产品供应链也是参与抖音直播的一种方式。比如也买酒在2021年直播的目标是自营平台带货5亿元,与达人合作带货15亿元。

    在抖音直播间,除去酒企自营的直播间,达人直播间也占据了很大的比重。达人对于酒水不是太专业,选品与产品供应链是一大痛点。酒企与产品运营商可以根据线上的产品要求,提供专业的线上酒水产品。

    比如白水杜康、汾杏在抖音众多直播间都有其身影,汾杏产品在抖音直播的火爆也间接的影响到了线下的招商进程,目前,汾杏的线下招商是比较快的。

    既然想做产品供应,就要清楚抖音直播需要什么样的产品,并据此打造不同的爆款。

    比如在价格带上,产品覆盖高、中、低三种价格带,适合秒杀的,适合引流的产品,还有适合达人做利润的产品都要有。其次,在产品种类上,要符合“新、奇、特”要义,用大坛酒、生肖酒、纪念酒、封坛酒、原酒等产品来加分。

    产品做好后,接下来需要做四个事情,一是设计好价格与佣金的比例;二是提供多种合作方案,是独家,还是抽成模式;三是产品上到精选联盟平台;四是全网筛选直播达人合作。

    能够做到这些,就差不多事半功倍了,这也是抖音直播卖酒的第二种方式。

    来源:微酒


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