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    快消品厂商:为什么业绩不增长,这就是原因!

    营销

    2021-08-02 10:55:35

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    7 月份我实地拜访了 5 家企业老板、6 家大商老板,大家聊到的个性问题各自不同,但共性问题只有一个:用人难。 

    广东一家食品企业从年后开始发布营销人员招聘,半年过去了,原计划的10个人现在只招到了 2 人; 

    浙江一家做了十几年的烘焙企业,今年业绩下滑,总监带着几个员工跳槽到了另一家竞品企业; 

    河南焦作的大商王总是伊利的老经销商,原先底薪3000的业务员,现在底薪 4000都招不来合适的,好不容易招过来三个业务员,干了不到两个月就走了; 近十年来,中国快消品一直提出的理念是产品为王,产品是1营销是0等,好像有了好产品就万事大吉了,但在产品同质化日趋严重的形式下,许多观念也在悄然改变。 市场上经常见到这种情况:同一个区域,在换了一个区域经理后,市场情况就不一样了,有的把好市场做成了烂市场,也有的把烂市场做成了好市场,跟这个区域经理有直接关系。 

    思考:许多人也开始提出疑问:产品和团队到底哪个更重要? 

    三流的产品+三流的团队=必死无疑

    中国最不缺的就是这一类型的企业,产品没有特点,也无代表性的核心大单品,而且没有团队,而老板还总是怨天尤人。食品饮料企业、经销商每年倒闭的不计其数,没有代表产品做支撑,没有团队做基础,图谋发展等于痴人说梦。 

    一流的产品+三流的团队=昙花一现 

    产品很好,有一定的市场基础,但团队不稳,沦为一盘散沙,最后企业土崩瓦解,这就是所谓的一手好牌打了个稀烂。 这种类型的例子有很多,像汇源,这几年深陷借贷危机后面临强势退市的危险,不少人都想解读曾今辉煌一时的“国民饮料”为何会沦落到如此地步,而答案最多的是汇源果汁一直以来存在的弊病--团队管 理。

    众所周知,企业的要职都是老板的亲属出任,企业内的重大事件不是通过董事会的商讨决定,而是由家族内部的某些人员直接决定,规章制度成为摆设,这对于一个企业来说是非常不利的。 中国不缺拥有好产品的企业,但真正做大做强的就寥寥无几了。还有一些企业原意花重金购买设备,购买技术,却不愿高薪聘请人才、打造优秀团队,也是长久做不大的原因所在。 

    三流的产品+一流的团队=不温不火 

    中国市场有许多奇怪的现象,经常会发现有一些企业你觉得它快死了,其实它还活着,多半是企业有团队还在支撑。 而一旦企业后面抓住了好产品开发的机会,企业发展的机遇可能就来了。马云曾说过:我宁愿选择一流的团队+三流的产品,也不愿选择一流 的产品+三流的团队。

    短期看产品,长期看团队 

    企业不同,发展阶段不同,产品和团队重要性也不一样。 

    初创型及发展初级企业、侧重研发的企业,产品开发最重要,有了核心大单品,再逐步扩大组建团队。拿企业营销团队来说,通常是先在稳定发货市场上区域经理,然后在稳定发货省份或大区上省区经理或 大区经理。 

    发展成熟企业就不仅仅要依靠产品力了,还要注重人才的培养。 赢销力王冠群老师也曾说过:小企业人少人才少,大企业人多人才多。

    团队管理=选人+激励  

    通过与那5家企业老板、6家大商老板沟通后,了解到现在用人的主要难题集中在:合适的越来越难招、招来的人留不住、老员工说走就走。解决问题抓重点,团队管理,只需抓住两点:一个是选人,一个是激励。

    选人≠凑合 

    小米刚起步时,雷军用至少80%的时间用在了组建团队、找合适的人,甚至为说服一个工程师,雷军和他的团队轮番上阵,终于打动这位工程师,才得以组建一支超强战队。 

    而许多企业犯的毛病是:在招人难的情况下总是抱着“先招进来再说,反正还有试用期”的观点,而最终结果,招过来的人,还没过试用期,要么不得已辞退,要么就是员工主动离职了。员工离职率高是个大问题,虽然有个说法叫“铁打的营盘流水的兵”,但市场不等人,如某饮品企业在内蒙市场前期做的很不错,有10几个稳定发货客户,但因一年内连续换了 3 任区域经理,客户和企业之 间的沟通也接连出现了许多问题,市场被竞品乘虚而入,企业原先计划在内蒙做样板市场,也丧失了机会。 

    而如何选人才是良性的呢?正确的做法应该是“严进宽出”,在选人时严格把关,而一旦选拔录用,就要用心培养,给予信任,和员工共同发展,让新员工真正融入团队,真正使团队战斗力+1。 

    激励≠奖励 

    选好人,一个优秀团队的架子就搭起来了,就好比一辆车造起来了,但想让这辆车动起来,并达到目的地,还需要“驾驶”,这就是管理。而管理的核心就是激励机制。 激励可以诱之以利,也可以惧之以害,但是最有威力的激励是改变心态。引导团队建立以结果为导向的心态,不找借口,从内心开始改变,最后付之以行动。

    激励要做到以下几种: 

    1、过程激励:有好的过程才有好的结果,在过程中注重细节管理,并设置激励,可以减少团队走弯路。 

    2、目标激励:通过设置适当的目标,可以有效诱发、导向和激励员工的行为,调动员工的积极性。

    3、信任激励:对于管理人员要给予授权,重任在肩的人更有积极性,可以极大地激发起员工的积极性和主人翁精神。 

    4、PK激励:在企业内部建立良性的竞争机制,让团队能公平竞争较量,能充分调动员工的积极性、主动性,全面提高团队活力。 

    5、文化激励:优秀的企业文化可以改善员工的精神状态,熏陶出更多优秀员工。可惜的是,企业文化虽好,但许多企业根本没有。

    6、负激励:奖勤罚懒,负激励的作用是让人引以为戒,通过适度的外在压力使他们产生趋避意识,引导员工有所为有所不为。 

    企业要做大,就要重视团队。 

    古今中外,治国也好,治企也好,得人心者得天下,失人心者失天下, 这是一个永恒的真理。

    来源: 赢销力

    作者:史顺海


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